Chapitre 03 — Qui
Assez expérimenté pour savoir ce qui marche.
Assez âgé pour savoir ce qui ne marche pas.
Depuis 25+ ans, j'ai survécu au logiciel d'entreprise, aux télécoms, aux transformations cloud, aux alliances, aux channels, à l'avant-vente, au consulting et au chaos de la vente internationale. Assez longtemps pour savoir que la plupart des problèmes de « stratégie IA » restent des problèmes humains, juste avec de plus belles slides.
Qui
Olivier Miss.
Conseil indépendant en exécution commerciale, discipline opérationnelle, et sur l'inconfortable écart entre les promesses de l'IA et la réalité opérationnelle. J'aide les entreprises à identifier où l'IA produit un impact mesurable, et où elle ne crée que plus de réunions, de dashboards et de confusion coûteuse.
Parcours
Réalité opérationnelle.
Pas une étude de cas.
Où
De vrais environnements opérationnels
Quotas, QBR, revues de deals, escalades, négociations partenaires, points board. Le travail — pas les slides sur le travail.
Quoi
Logiciel d'entreprise, télécoms et cloud.
25+ ans à naviguer entre grands comptes, vente indirecte, écosystèmes channel, transitions cloud, et le chaos opérationnel caché derrière les initiatives de « transformation stratégique ».
Comment
Technologie et exécution commerciale
À l'aise avec la conversation produit comme avec la commerciale. La plupart des échecs vivent à la jointure des deux.
Ce que j'ai appris
La partie
inconfortable.
- 01
La plupart des organisations n'échouent pas par manque d'IA. Elles échouent parce que leurs fondations opérationnelles sont faibles.
- 02
L'IA amplifie la maturité organisationnelle existante — dysfonctionnement inclus. La plupart des entreprises essaient d'automatiser le chaos au lieu de régler les fondamentaux.
- 03
Les dashboards CRM sont souvent déconnectés de la réalité. Les prévisions sont une fiction optimiste déguisée en données.
- 04
Les écosystèmes partenaires échouent quand les partenaires ne peuvent pas gagner d'argent. Les SDR IA génèrent du bruit quand la qualification est cassée.
Pratique
Ce que je fais vraiment.
Pas de framework qui porte mon nom. Pas de transformation en douze semaines. Juste le travail qui bouge le chiffre.
01
Exécution commerciale
Hygiène du pipeline, qualification des deals, discipline de prévision, mécanique du deal-desk. Le travail peu glorieux qui s'accumule.
02
Discipline opérationnelle
Cadences, revues, définitions, accountability. Remplacer l'activité performative par un comportement mesurable.
03
Efficacité channel & partenaires
L'économie d'abord. Si les partenaires ne peuvent pas gagner d'argent, l'écosystème est un mur de logos, pas un canal de mise sur le marché.
04
Priorisation de l'adoption IA
Là où l'IA bouge réellement le chiffre — et là où elle ajoute juste de la latence, du coût et un dashboard de plus.
05
Structures GTM scalables
Modèles de couverture, segmentation, rôles, comp. Conçus pour survivre à un mardi, pas seulement à un offsite de planification.
Une liste courte
Ce en quoi je ne crois pas.
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L'IA remplaçant tous les commerciaux le trimestre prochain.
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Le théâtre PowerPoint de la transformation digitale.
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Une précision de prévision atteinte par l'optimisme.
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42 KPI que personne ne lit.
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Les dashboards CRM confondus avec du management.
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Des agents IA qui répareraient des processus de qualification cassés.
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Les consultants qui n'ont jamais porté un quota.
En une phrase
L'IA ne répare pas une organisation commerciale cassée.
Elle amplifie le chaos à la vitesse machine.